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討債秘笈“天龍八部” |
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發(fā)布日期:2006-12-27 19:42:00 作者:本站記者 新聞來源: 新聞點擊: |
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企業(yè)盈利的另一半是催帳藝術(shù)。任何一個企業(yè)或多或少的經(jīng)常遇到呆帳的事情，特別是國有企業(yè)或一些大的企業(yè)，由于呆帳導(dǎo)致企業(yè)倒閉的現(xiàn)象也不乏其例，但不可回避的是，在現(xiàn)實的市場經(jīng)濟中，不出現(xiàn)欠賬的事也幾乎是不可能的，關(guān)鍵是能不能把企業(yè)所賒欠的帳務(wù)及時地收回來，或者是能夠制定一個規(guī)避呆帳的策略，只有如此，企業(yè)的持續(xù)發(fā)展才能夠得到健康的發(fā)展。
有過催帳經(jīng)歷的人大都會有這樣的感受，在中國的國企或政府工程的一些欠款追討時間是最長的；而在其他領(lǐng)域存在的欠款追討周期也各不相同，一般來講，外企是半年；民營企業(yè)一般是三個月。有相當(dāng)多的企業(yè)欠款，如果按常規(guī)的套路來催帳是根本行不通的，特別是一些國有企業(yè)或者是政府工程款都是一拖再拖，曠日持久，如果說一個企業(yè)幾百萬的帳就拖在這里，并明確知道絕對拿不回來了那也就死心了；但是，有的情況是還存在著有拿回來的希望，卻又不知道什么時候能拿回來，這才是最痛苦的。
降低賒銷比例的“零呆帳”靈丹妙藥
任何企業(yè)之所以從事研究、開發(fā)、制造等程序，目的的最后一步還是必須把產(chǎn)品賣出去，賣出去的量越多，才能夠多賺錢。但遺憾的是，往往是很多企業(yè)做生意營業(yè)收入很高，但就是沒有純利潤，努力了半天為什么不賺錢呢？帳面上看營業(yè)收入也的確很高，最后卻確實是資金周轉(zhuǎn)不靈了——因為無錢可用，原來應(yīng)該進入的應(yīng)收帳款沒有進入，再加上國內(nèi)中小型企業(yè)比較多，每個企業(yè)的自有資金又不高：高一點的50％，一般是30％。賒銷出去的帳款沒有收回來，但是材料錢、公司員工的薪水、水電費卻是必須付的，由于企業(yè)沒有辦法把賣出去的產(chǎn)品變?yōu)楝F(xiàn)金，也就導(dǎo)致企業(yè)進入困境。
事實上，認為賣產(chǎn)品出去就可以賺錢的想法只是對了一半，除非開百貨公司，銀貨兩訖。大多數(shù)的企業(yè)不是這樣的，就連酒店這樣服務(wù)型的企業(yè)也不可避免的存在應(yīng)收帳款收不回來的事情。要解決這個問題，關(guān)鍵是在賒欠的過程中，要找對顧客，不要蒙著眼睛只想著把產(chǎn)品賣出去。
其實，做賒欠生意也有很多的好處，首先是擴大銷售渠道；第二，有利于擴大產(chǎn)品銷路；第三，減少存貨。存貨在資產(chǎn)負債表上看起來是資產(chǎn)，但是沒有變成現(xiàn)金之前，存貨是沒有用的。我們發(fā)現(xiàn)很多做時裝的企業(yè)，看起來很賺錢，但老板就是沒有現(xiàn)金可用，老板的錢在哪里？在倉庫里，在一大堆過期的衣服里，去年流行的衣服今年還沒有賣出去。但是在資產(chǎn)負債表上看起來還有價值，庫存的價值一件100元錢沒有錯，但是今天賣10元錢也沒有人要。因此我們做賒銷生意就是強調(diào)賣的快，賣的好，賣的迅速。第四，增加收入；第五，賒銷客戶比現(xiàn)金顧客往來穩(wěn)定；在預(yù)算控制方面，賒銷客戶比做現(xiàn)金的客戶好，對企業(yè)來說，這是賒銷的一個優(yōu)點。第六，價格因素買方容易淡化；賒銷的顧客一般不會注重殺價，就感覺欠你人情，殺價有時候殺不下去，所以有時候賒銷生意比現(xiàn)金生意好做。
雖然有如此多的好處，但是風(fēng)險也是最大的，所以，如何降低交易風(fēng)險也就成為一個關(guān)鍵的手段，第一，一定要提高自有資金的比例；做生意象打仗一樣，做生意完全是錢跟錢的競爭，有比較多的錢就可以請到比較多的人才等等，所以，回到基本面上，一定要把自有資金的比例要不斷的提高。第二，商品要優(yōu)質(zhì)化；站在賣方的市場，降低賒銷的風(fēng)險，只要商品力強，優(yōu)勢高，顧客是企業(yè)來選擇的，主動的選擇當(dāng)然會比被動地選擇風(fēng)險低一些。第三，信用要好。第四、價格要公道，企業(yè)要降低賒銷的風(fēng)險比例，就要把企業(yè)的基礎(chǔ)工作做好：要把產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)化，才能可能顧客優(yōu)質(zhì)化。第五、要建立好的授信管理機制和平臺，什么情況下可以賒銷多一點，什么情況下賒銷要少一點都要有一個完善的評估機制。
建立“1＋5＋4” 防債信用管理機制。
追債不如防債。這就需要建立一個有效的管理機制，我們把它命名為“1＋5＋4”信用管理機制。一是在企業(yè)里必須要成立信用部門，利用五個策略降低交易風(fēng)險，分別為：征信管理策略、授信管理策略、債權(quán)擔(dān)保策略、應(yīng)收賬款管理策略、不良債權(quán)管理策略，在建立這些策略的基礎(chǔ)上，還需要建立四個作業(yè)流程：第一，制訂全面定單管理流程（TOM），在這個流程里確立征信、授信額度策略的執(zhí)行；譬如你給某個企業(yè)的賒銷額度是100萬，那么，如果應(yīng)收帳款超過60萬還沒有收回來，那就不要再把貨發(fā)送給他了，等收回60萬再賣。因此在你的軟件里這樣設(shè)計，如果顧客的應(yīng)收帳款超過信用額度的1/2，就顯示一個信號不能出貨，企業(yè)必須建立這樣的體制。第二，制訂應(yīng)收帳款回收管控流程（ARM），應(yīng)收帳款要管理好的一點就是定期要跟營銷人員對帳；并堅持跟客戶對帳，要做好這樣的管理流程。第三，制訂呆帳申請?zhí)幚砹鞒剔k法（BDM）。第四，制訂呆帳獎懲辦法；如果業(yè)務(wù)人員在一年中發(fā)生的呆帳、壞帳率特低的話，就要大大的獎勵他。確保管理機制的執(zhí)行力。
當(dāng)然，這些事情不是一天就可以做好的，對于中小企業(yè)來說，怎樣才能按部就班的進入執(zhí)行程序呢？，要做好這些事情，作為企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人首先要做好這么七件事：
第一，要讓收款力融入到企業(yè)文化中。不能嘴里每天說賣東西就是把產(chǎn)品送出倉庫，而要換一個思維來看首先是賣了產(chǎn)品后錢是否能收回來，要建立這種全公司都要“知道錢要趕快收回來”的意識。第二，要善于應(yīng)用能兼顧營銷和收款的人才。把閃亮的點子悄悄放進別人空空的腦袋里，改變他們的習(xí)慣和行為，那別人就會把自己閃亮的銀子放在我空空的口袋里；能夠賣東西，而且把錢收回來，才是真正的高手；在商界有這樣的一句話：能營銷的只是徒弟，能把錢收回來的才是師傅。第三，要設(shè)定明確的目標和執(zhí)行的策略，尤其是收款催帳。韋爾奇曾經(jīng)說過，一個企業(yè)要做的是賺錢，其次是就是將不賺錢的事停掉。一些帳款經(jīng)常收不回來，是因為我們企業(yè)沒有定明確的收回來的目標，什么日期收回來？在這段時間要收回多少應(yīng)收帳款？這都要有明確的要求�，F(xiàn)在企業(yè)的獲利情況大不如前，就算一下百分比吧，賣100元錢賺10元錢，獲利是10％，比如說沒有收回10萬元錢，就必須用100萬的生意才能補回來。所以你要把應(yīng)收帳款收回來，因為那都是我們辛辛苦苦的血汗錢。 第四，要制訂合適的信用管理流程。第五，要建立獎懲機制，論功行賞。第六，要強調(diào)執(zhí)行的紀律文化。 第七，要以身作則，實事求是。
討債秘笈“天龍八部”
當(dāng)然，規(guī)避風(fēng)險是需要一個機制，但正確的面對催帳問題也是不可疏忽的關(guān)鍵技巧:
一耐，要耐煩、耐風(fēng)、耐雨，收錢是比持久力，要耐心耐力，情緒關(guān)很重要，能夠堅韌不拔，不給我就留在你身邊，不給我就不行。
二勤，要比對手更勤快，別人十一點去收錢，我九點鐘就去收錢。
三快，別人跑二次，我跑三次還不行嗎？
四擒，要擒王，要摸準這家企業(yè)誰說話算數(shù)。世界上75％的錢都在女人的手上，所以收錢的時候要把女人弄的服服帖帖、高高興興才行。
五守，美少女討債隊。大家有沒有聽說過，如果欠你40萬，拿出50％的錢組成美少女討債隊，穿的漂漂亮亮的，坐在辦公室里就要他給錢，不給錢就坐在那里打毛線。不過20分鐘，肯定馬上廠長的老婆就出現(xiàn)了，問給誰在打毛線呢。如果男生收錢，最好找1.8米以上，穿著一件“債”字衣服，前面寫個“債”字，衣服后面寫個“某某欠我錢怎么怎么樣”，在工業(yè)區(qū)里走走就好了。還有過年時中國人都習(xí)慣守歲，他家正在團圓時我們也進去團圓一下，因為沒有錢吃飯嘛。
六奇，要派奇兵，有影響力的人士，偶爾派一些社會上有地位的人，出個面打個電話，錢就好收了。
七助，你要幫助你的債務(wù)人把外面欠的錢追回來，比如說何先生欠你20萬，外面別人欠他15萬，你幫他拿回15萬，最起碼先還我5萬吧。比如象藥房欠我5000元錢，因為沒有關(guān)系嘛，那我就幫他做生意，把錢收回來，所以你自己的營銷能力也要很強。先幫助別人，讓他的錢進來然后還我們的錢。
八借，借別人的長處補自己的短處，要借勢力，要借有權(quán)有勢的人幫你出面處理，借人也可以，一個人討債不夠，五六個人出去，錢收回來我們分一分。
天地之間有正氣，做生意都講究彼此雙贏互利。所以，一個企業(yè)要建立自己在外面很好的信用，信用就是財富，信用就是資金，你有很好的信用之后，供應(yīng)商愿意跟你往來，可以大量的賒欠給你，銀行可以大量的借錢給你。所以在價值鏈上你要扮演好的角色，企業(yè)的運營各方面都要做的非常典范、非常標準，企業(yè)必須找到好的人才，運用好的策略，有好的執(zhí)行力落實。 |
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