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鐵礦石談判 我們拿什么博弈“三巨頭” |
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發(fā)布日期:10-04-06 08:28:25 泉友社區(qū) 新聞來(lái)源:中國(guó)證券報(bào) 作者:明金維 |
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隨著中國(guó)鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì)日前呼吁國(guó)內(nèi)企業(yè)未來(lái)兩個(gè)月抵制淡水河谷、力拓和必和必拓三家國(guó)際礦業(yè)巨頭的壟斷行為，本年度國(guó)際鐵礦石談判再添波瀾。 通常情況下，４月１日是新一年度鐵礦石長(zhǎng)協(xié)價(jià)的起算日，但今年中國(guó)鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)與“三巨頭”的談判沒有絲毫進(jìn)展。從深層次看，國(guó)際鐵礦石談判中國(guó)處境被動(dòng)，既有國(guó)際鐵礦石市場(chǎng)目前處于賣方市場(chǎng)的客觀原因，也反映了中國(guó)鋼鐵行業(yè)和鐵礦石進(jìn)口領(lǐng)域的混亂局面。 看待鐵礦石談判，國(guó)內(nèi)往往存在一些非理性因素，中國(guó)企業(yè)與“三巨頭”的談判，從本質(zhì)上說(shuō)，是鐵礦石需求方和出售方之間的商業(yè)談判，但因其中外企業(yè)“對(duì)壘”的特色，有時(shí)會(huì)被錯(cuò)誤地上升為另一種層面的博弈。如果回歸商業(yè)談判的本質(zhì)，就會(huì)更容易從商業(yè)的層面思索中國(guó)企業(yè)應(yīng)該如何確保鐵礦石以合理的價(jià)格供應(yīng)。 在金融危機(jī)過(guò)后，鐵礦石價(jià)格上漲是大勢(shì)所趨，“三巨頭”的議價(jià)能力很強(qiáng)，且具有較高的協(xié)調(diào)性。對(duì)中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，如果一味抱怨“三巨頭”，而忽視挖掘自身的談判議價(jià)潛力，則只會(huì)更加被動(dòng)。 那么，從商業(yè)談判的角度看，中國(guó)企業(yè)博弈“三巨頭”的商業(yè)談判議價(jià)潛力究竟何在？ 首先，應(yīng)突出中國(guó)鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)作為“三巨頭”全球第一大購(gòu)買方的獨(dú)特地位，凸顯雙方的利益融合點(diǎn)，努力建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定和雙贏的供應(yīng)、采購(gòu)關(guān)系。 中國(guó)鋼鐵企業(yè)與“三巨頭”之間，從根本上說(shuō)是一種上下游產(chǎn)業(yè)的關(guān)系。處在上游的“三巨頭”提供鐵礦石，處在下游的中國(guó)鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)加工鐵礦，生產(chǎn)各種初級(jí)鋼鐵產(chǎn)品。雙方一方面在鐵礦石議價(jià)方面存在利益沖突，但從上下游行業(yè)發(fā)展的整體格局看，又存在利益的交融點(diǎn)。只有鋼鐵企業(yè)發(fā)展得較好，對(duì)鐵礦石的需求才會(huì)上升，“三巨頭”的根本利益才能得到保證。 需要特別指出的是，中國(guó)鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)與“三巨頭”之間的關(guān)系更有深刻意義，“三巨頭”固然控制了全球三分之二的鐵礦石生產(chǎn)，但同時(shí)中國(guó)鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)也是“三巨頭”全球最大的客戶；而且在中國(guó)經(jīng)濟(jì)前景看好的支撐下，中國(guó)鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)可以說(shuō)是“三巨頭”的戰(zhàn)略性、長(zhǎng)期性大客戶。 從這個(gè)角度講，中國(guó)鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)與“三巨頭”之間發(fā)生“惡斗”，是否是雙方長(zhǎng)期交往的正常方式，值得深思。無(wú)論是“三巨頭”還是中國(guó)鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)都必須超越在鐵礦石議價(jià)問(wèn)題上的短期爭(zhēng)端，從長(zhǎng)期和戰(zhàn)略性的角度來(lái)重新審視彼此的關(guān)系，重塑談判氛圍和交往方式。 其次，在國(guó)際鐵礦石談判中，中國(guó)鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)還必須學(xué)習(xí)日韓鋼廠的經(jīng)驗(yàn)。就在中鋼協(xié)表示堅(jiān)決反 |
