編者按：在2004年的1210會議上，中國金幣總公司領(lǐng)導(dǎo)鄭重承諾：為解決集藏愛好者們買幣難的矛盾，在經(jīng)過詳細(xì)周密的調(diào)研、取經(jīng)之后，力爭盡快建立“中國金銀幣直銷中心”。如今，我們欣慰的了解到：有關(guān)這方面的工作已經(jīng)有了長足的進(jìn)展，直銷中心的掛牌也即將進(jìn)入倒計時階段。有鑒于此，《金幣資訊》編輯部及“中國集幣在線”(http://www.livio.com.cn)特別約請當(dāng)今錢幣市場的一些知名評論家、分析人士等，就即將推出的“金幣直銷”舉措進(jìn)行研判、分析，以饗讀者及網(wǎng)友們！

金幣直銷應(yīng)體現(xiàn)“三公”原則

自去年底中國金幣總公司新聞發(fā)言人就我國貴金屬紀(jì)念幣相關(guān)問題進(jìn)行答問后，人們對銷售渠道變革中直銷比例擴大的期盼，一直處于升溫狀態(tài)，但到目前為止這一受集藏者歡迎的舉措尚未真正實施。當(dāng)然，作為要建立一個新的銷售平臺，自然有許多準(zhǔn)備工作要做，一蹴而就的想法也是不切合實際的，但是如果時間拖得過長，同樣也會讓引頸期盼者失望。因此，如何把握時機，切實在理順以往銷售渠道的同時，改變思路就顯得極為重要。 

必須看到，紀(jì)念金銀幣的主要歸宿是集藏，對于這一點的認(rèn)識是非常關(guān)鍵，也是體現(xiàn)銷售思維的主要基礎(chǔ)。因此，發(fā)行的各種紀(jì)念金銀幣其最終的買家，就是金銀幣集藏者，也是消化金銀幣的終極對象。那么，無論采取哪種銷售方式，經(jīng)過多少個中間環(huán)節(jié)，其最后體現(xiàn)的價格，就是集藏者付出的集藏成本。這里就產(chǎn)生了一個十分簡單但卻關(guān)鍵的問題：集藏者對價格的承受度。 

不要小看這個看似簡單的價格，它實際反映了某個金幣的市場價值，也在很大程度上體現(xiàn)了整個金幣板塊的價值中樞。雖然，就一種金幣而言，會因為題材、發(fā)行量和銷售渠道的不同，形成價格的差異，有的時候這種價格差異還挺大的，但是依然會圍繞著總體的價值中樞上下浮動，過大的偏差都會產(chǎn)生市場價格的漲跌變化，并在市場上得到糾正，實現(xiàn)最終的平衡。 

所以，解決價格的偏差，最好的方式就是從發(fā)行初厘定切合市場實際的發(fā)行價格，使之符合集藏者能夠承受的滿意價格，而這恰恰是采取直銷的關(guān)鍵點，達(dá)到發(fā)行商與集藏者雙方的平衡點，實現(xiàn)供需雙方合理的雙贏目的。 

為此，筆者認(rèn)為金銀幣直銷需要注意的細(xì)節(jié)主要集中在“三公”原則上，即公平、公正、公開。 

公平是直銷方要將銷售的品種價格定得合理，不能夠因為是終極消費者而將價格定在承銷商的銷售價位，否則就失去了直銷的意義，也無法拓展直銷的空間。因此，需要將直銷價、承銷價和國家指導(dǎo)價進(jìn)行全面的公開，讓集藏者了解真實的價格，換言之就是對銷售價格保持透明度。同時，對相同規(guī)格的金幣或銀幣需要保持相對穩(wěn)定的銷售價格區(qū)間，而絕對不能夠因市場溫度變化形成價格波動而出現(xiàn)浮動現(xiàn)象（金銀材質(zhì)發(fā)生價格變化或生產(chǎn)成本上升和下降導(dǎo)致的價格變化另當(dāng)別論）。畢竟，直銷對于集藏者而言，已規(guī)避了市場流通環(huán)節(jié)，價格低于市場價是最大的賣點，而且對于直銷商來講，也是減少中間環(huán)節(jié)銷售金銀幣的最佳模式，價格定位一定要體現(xiàn)公平性。 

公正是指直銷方在直銷時，要保持直銷與承銷之間的貨源供應(yīng)比例，尤其是在緊俏的品種上必須堅持合理的比例，而不能夠出現(xiàn)厚此薄彼的情況，這是一個信譽的問題，也是保證直銷吸引集藏者的重要生存基礎(chǔ)。 

公開不僅要求直銷商將具體的銷售價格明確公示，還要公布直銷的具體數(shù)量和參與搖號的總?cè)藬?shù)，讓參與直銷的集藏者心知肚明，杜絕暗箱操作，體現(xiàn)合理的供應(yīng)方式。 

如果能夠做到上述的“三公”原則，那么直銷就可以從根本上保護(hù)集藏者的實際利益，吸引和壯大金銀幣的集藏群體，改變目前大量金銀幣發(fā)行初市價即高高在上的弊端，理順金銀幣的發(fā)行秩序，有效防止巧取豪奪的炒作，尤其是利用貨源暫時短缺造成的炒高現(xiàn)象，平抑市場非理性的投機，讓集藏者感受到真正的實惠，并享受集藏的樂趣。 

為此，建議金銀幣直銷應(yīng)該在保證“三公”原則的基礎(chǔ)上，采取嚴(yán)格的會員制形式，集藏者要進(jìn)行身份認(rèn)定，防止出現(xiàn)變相壟斷貨源的現(xiàn)象形成，每個注冊會員的供應(yīng)量也要保持1份，對于緊俏品種需將搖號與購買的歷史表現(xiàn)相結(jié)合，必須向那些每套都購買的集藏會員傾斜，已體現(xiàn)滿足集藏者的目的。此外，在經(jīng)過一段時間的銷售后，根據(jù)注冊會員的購買紀(jì)錄，實行會員分級制度，有的放矢地在以后的直銷中區(qū)別對待，并形成升降機制，體現(xiàn)為滿足真正集藏者服務(wù)的宗旨，杜絕那些僅出于投機目的而介入直銷行列的假會員。 

作者：寶木，寫于2005年

整理自中國集幣在線幣市大家談