結(jié)果提前 自我退后
——金銀幣市場銷售感言
近日，讀了一本姜汝祥博士寫的書《真正de執(zhí)行》。書中提出了一個執(zhí)行的原則，即：“結(jié)果提前，自我退后�！�
1991年，摩托羅拉公司正式?jīng)Q定建立由77顆低軌道衛(wèi)星組成的移動通信網(wǎng)絡(luò)，并以在元素周期表上排列第77位的金屬“依”命名。該系統(tǒng)投入商業(yè)運營后，通過衛(wèi)星可在地球上任何地方拔出和接收電話訊號。
當(dāng)摩托羅拉公司費盡千辛萬苦，終于在1998年11月1日正式將依星系統(tǒng)投入使用時，命運卻開了一個大玩笑，GSM手機已經(jīng)完全占領(lǐng)了市場。由于原先定位的客戶，早已被GSM系統(tǒng)吸引了過去，銥星系統(tǒng)無法形成穩(wěn)定的客戶群，從而導(dǎo)致耗資達50多億美元的銥星公司虧損巨大，連借款利息都償還不起。摩托羅拉公司不得不將曾一度輝煌的銥星公司申請破產(chǎn)保護，在回天無力的情況下，只好宣布終止銥星服務(wù)。
銥星失敗的原因，就是典型的工程師文化的失敗，即“自我提前，客戶價值退后”的結(jié)果。從摩托羅拉的失敗到諾基亞的興盛，都說明了一個基本的道理：在市場競爭的意義上，以人為本指的是以別人（消費者）為本，而不是以自己為本。
這一道理同樣適用于貴金屬紀念幣的銷售。
貴金屬紀念幣是一種產(chǎn)品，是一種特殊的產(chǎn)品。是產(chǎn)品就要售出去，這樣才能有銷售額，才能有利潤。以此為出發(fā)點，發(fā)行機構(gòu)就特別需要具有“結(jié)果提前，自我退后”的執(zhí)行原則（這里的“結(jié)果”指的是客戶所得到利益的結(jié)果），拋棄自我為中心，以客戶價值為前提，研究如何讓利客戶，讓客戶得到價值，得到合理的利益，這樣才能籠住客戶群（收藏群體及投資者），有了客戶群還怕產(chǎn)品售不出去，得不到利潤嗎？但結(jié)果呢？本末倒置，“自我提前，結(jié)果退后�！比砸晃兑宰晕遥òl(fā)行機構(gòu)）為中心，只考慮自己利益，不從市場實際出發(fā)，不從客戶利益出發(fā)，比如大幅提高不切實際的零售價格，導(dǎo)致新品售價與市場價格較大的落差，新品發(fā)行不久就跌破發(fā)行指導(dǎo)價，怎能不挫傷客戶之心！這種現(xiàn)象極大損害了客戶（收藏群體及投資者）的利益，削弱了客戶的信心。雖下大力氣成立了直銷中心、搞起了陽光工程，但收效甚微。可見事實的力量。
金銀幣因材質(zhì)價值造就的較高售價，本就非大眾所能集全。這是毋庸置疑的。想我工薪收入階層，好不容易省吃儉用、節(jié)余的千余元資金，當(dāng)然要左挑右選將有限的資金用在極愛非藏之品購買上。你有如此想法，但人家不理會。你不是要購買生肖幣嗎？可以！但要看你購買其它產(chǎn)品的情況，未達數(shù)，先補齊，再買！先不說我輩囊中羞澀掩面而退，心中之氣郁悶難吐。單從這一搭售行為，是否給出了以下不良訊息：
其一：金銀幣非大眾品也，沒錢請你別進來。但想想也不對耶！發(fā)行機構(gòu)不是一直想方設(shè)法壯大集藏隊伍嗎，有什么理由要設(shè)計門檻？回答也許是：既然你是集藏會員，你也應(yīng)該為產(chǎn)品銷售作點貢獻呀！產(chǎn)品滯銷了，會員不作貢獻，誰作貢獻！但問題是，市場早就擊穿了明碼標(biāo)價的售價，有誰原意睜眼吃虧。難道會員的鈔票就來得容易？會員就應(yīng)該為虧損“埋單”？“虧不起難道躲不起”的話語實在是集藏愛好者及投資者自我保護的一種無奈。而這些現(xiàn)象的產(chǎn)生仍然說明“結(jié)果提前，自我退后”的執(zhí)行原則未到位也。售價定的是否合理值得商榷，發(fā)行指導(dǎo)價與批發(fā)價之差定的是否合理值得商榷，陽光工程執(zhí)行得是否到位值得商榷，發(fā)行及購買的方式值得商榷。
其二：金銀幣有積壓也，請你盡點義務(wù)。想想每一款金銀幣，我的感覺可是枚枚都是精品耶！因為每枚幣都有深厚的主題，獨到的設(shè)計，優(yōu)良的鑄造技術(shù)所支撐。加之并不算大的鑄造發(fā)行量，銷售理應(yīng)不成問題。誠然，因各人的喜好、鑒賞不同使得每枚幣之間有不同的銷售量，有的幣銷售供不應(yīng)求，有的幣銷售強差人意。但解決這一問題應(yīng)以市場調(diào)研、完善預(yù)訂，從而制定出合理的鑄造發(fā)行量來加以解決。也只有這樣，才能體現(xiàn)出“總量控制”的方針，而決不是靠搭售所能解決銷售的。
因此，“結(jié)果提前，自我退后”的執(zhí)行原則，已成為金銀紀念幣銷售政策制定的逆耳忠言。這也許會給當(dāng)前的“自我”帶來一些損失，但從長遠利益看，它符合“客戶”與“自我”兩方面的利益，符合金銀紀念幣市場的長遠發(fā)展。
[align=right][color=#000066][此貼子已經(jīng)被作者于2005-11-9 19:30:02編輯過][/color][/align]
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