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作者：蘇泉
目前，我國(guó)貴金屬紀(jì)念幣在國(guó)內(nèi)方面的銷售體制主要為分銷、代銷與直銷相結(jié)合的體制，其中直銷方式是中國(guó)金幣總公司近年來(lái)大力構(gòu)建的主要目標(biāo)之一，也是金銀幣銷售與終端客戶直接“面對(duì)面”、中間環(huán)節(jié)最少、成本最低的一種模式，因此，從根本上來(lái)看，它是具有相當(dāng)強(qiáng)的“生命力”的。不過(guò)，在直銷模式的構(gòu)建過(guò)程中，有一些細(xì)節(jié)問(wèn)題需要注意，如何切實(shí)維護(hù)集藏愛(ài)好者的利益也是必須認(rèn)真考慮的問(wèn)題，筆者試就此作一些思考：
一、直銷模式應(yīng)與國(guó)際接軌
隨著電子商務(wù)的發(fā)展，客戶對(duì)交易安全性和便捷性的要求越來(lái)越高，換言之，哪種交易方式最直接、最安全、最方便，那么能夠吸引的客戶群也就越龐大，銷售的業(yè)績(jī)也就越好。而從近年來(lái)國(guó)際金銀幣銷售的情況來(lái)看，直銷模式的發(fā)展速度非常驚人，所擁有的客戶群相當(dāng)可觀，已成為金銀幣銷售的一種趨勢(shì)，在這一點(diǎn)上，中國(guó)金幣總公司必須看清形勢(shì)，加快與國(guó)際接軌的速度，進(jìn)一步探索和完善電子商務(wù)、會(huì)員、郵購(gòu)三者結(jié)合的直銷體系，加快以集藏愛(ài)好者為核心客戶的中國(guó)貴金屬紀(jì)念幣直銷中心的建設(shè)，積極拓展終端客戶，提高直銷模式在金銀幣銷售中的比重，這既為自己節(jié)約了銷售成本，也能給集藏愛(ài)好者帶來(lái)更多的實(shí)惠，“雙贏”局面的形成將刺激直銷模式的進(jìn)一步發(fā)展。
二、直銷模式的構(gòu)建必須以維護(hù)集藏愛(ài)好者利益為基礎(chǔ)
直銷模式直接面對(duì)的是終端客戶，換言之，終端客戶是金銀幣消費(fèi)的重要群體，要想吸引并不斷擴(kuò)大這一龐大群體，就必須切實(shí)維護(hù)他們的利益，讓他們?cè)谥变N模式中得益，這樣才能增強(qiáng)直銷模式的吸引力。由于直銷模式終端客戶定位在廣大集藏愛(ài)好者群體上，因此維護(hù)終端客戶的利益最主要就是維護(hù)集藏愛(ài)好者的利益。那么，直銷模式如何才能維護(hù)集藏愛(ài)好者的利益呢？其一，要保證直銷信息的透明化，在直銷前要明確公示直銷的數(shù)量、價(jià)格、時(shí)間等信息，以利于集藏愛(ài)好者的選擇，也使金銀幣直銷能夠在一個(gè)好的環(huán)境中發(fā)展；其二，要完善直銷金銀幣的退換程序，由于直銷模式是以電子商務(wù)、會(huì)員和郵購(gòu)三者為基本點(diǎn)整合而成的體系，因此集藏愛(ài)好者往往只有在收到金銀幣后才能發(fā)現(xiàn)其中可能存在的瑕疵，這就要求金幣總公司在發(fā)售前要嚴(yán)格檢驗(yàn)金銀幣各方面的情況，而在集藏愛(ài)好者發(fā)現(xiàn)瑕疵后，又要能以完善的退換程度來(lái)最大限度地滿足客戶的合理要求；其三，要加大對(duì)金銀幣市場(chǎng)的監(jiān)管力度，嚴(yán)厲處罰違法違規(guī)銷售金銀幣的行為，因?yàn)橹变N模式建立的前提應(yīng)是具備一個(gè)完善有序的銷售體系與環(huán)境，而集藏愛(ài)好者正是因?yàn)橄嘈庞嘘P(guān)方面能夠創(chuàng)建這樣一種體系和環(huán)境而選擇了直銷方式，如果違法違規(guī)銷售金銀幣的情況猖獗，損害到集藏愛(ài)好者的利益的話，那么直銷體系的誠(chéng)信系數(shù)就將大打折扣，因此，只有有關(guān)方面加大對(duì)違法違規(guī)銷售金銀幣行為的打擊力度、凈化金銀幣銷售環(huán)境，才能使廣大集藏愛(ài)好者信賴直銷模式并繼續(xù)選擇直銷模式，直銷模式也才能發(fā)展下去。
三、細(xì)節(jié)決定成敗
在總體肯定直銷模式的同時(shí)，我們也不應(yīng)該忽略模式中的一些細(xì)節(jié)問(wèn)題，從某種意義上來(lái)說(shuō)，這些細(xì)節(jié)問(wèn)題處理得是否全面、周到，關(guān)系到直銷模式的成�。阂皇墙K端客戶信息庫(kù)的建設(shè)至關(guān)重要。由于直銷模式是中國(guó)金幣總公司與終端客戶間“面對(duì)面”的交易，因此掌握的客戶信息越多、越全面，越有利于分析客戶群體的狀況、需求，越有利于擴(kuò)大銷售的廣度、擴(kuò)大銷售量，也越有利于形成長(zhǎng)效的經(jīng)營(yíng)模式。因此，在確立直銷模式伊始，中國(guó)金幣總公司就應(yīng)當(dāng)高度重視客戶信息庫(kù)的建設(shè)，并加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系，并利用信息庫(kù)的豐富信息，強(qiáng)化金銀幣文化與集藏的宣傳，拓展終端客戶的規(guī)模；二是要確保金銀幣直銷的便捷性和價(jià)格最低。因?yàn)橹变N模式是最為簡(jiǎn)便的一種銷售模式，減少了中間環(huán)節(jié)，從而有效地增強(qiáng)了交易的便捷性，降低了銷售成本，而分銷和代銷模式則都有更高的銷售成本，因此從某種意義上來(lái)說(shuō)，直銷最大的優(yōu)勢(shì)就是銷售的便捷性和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也只有確保銷售的便捷和價(jià)格的低廉，直銷模式才有繼續(xù)生存和發(fā)展的可能，中國(guó)金幣總公司必須要在直銷中保證優(yōu)先供應(yīng)終端客戶和價(jià)格最為低廉，才能不斷吸引新的客戶群，擴(kuò)大客戶規(guī)模，進(jìn)而促進(jìn)銷售；三是直銷模式應(yīng)當(dāng)以確保供應(yīng)為前提，對(duì)于終端客戶正常的需求應(yīng)當(dāng)盡最大可能予以滿足，不能因?yàn)槟承┙疸y幣的熱銷而削減直銷的供應(yīng)量，畢竟直銷中的終端客戶是金銀幣消費(fèi)和集藏的基本群體，如果不能確保對(duì)這些群體的供應(yīng)，那么無(wú)疑會(huì)逐漸喪失這一重要群體，最后導(dǎo)致直銷模式生存基礎(chǔ)的崩潰。
[align=right][color=#000066][此貼子已經(jīng)被作者于2005-5-9 22:29:24編輯過(guò)][/color][/align]
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