金銀幣市場營銷---客戶屬性分析
中國集幣在線版主：營銷狂人
辨證投資群體、收藏群體、禮品消耗群體的區(qū)別所在對藝術(shù)品領(lǐng)域經(jīng)營企業(yè)的發(fā)展有著重要的意義，市場營銷學(xué)認(rèn)為——企業(yè)要對客戶進(jìn)行細(xì)分，并根據(jù)不同性質(zhì)的客戶群體采取相應(yīng)的營銷措施是企業(yè)在發(fā)展過程中永恒不變的營銷理論。
在藝術(shù)品經(jīng)營領(lǐng)域，企業(yè)可以根據(jù)商品屬性對客戶群體進(jìn)行細(xì)分歸類，細(xì)分歸類客戶群體可以幫助企業(yè)面對不同時(shí)期的市場環(huán)境，制定各項(xiàng)企業(yè)政策時(shí)起到重要的指導(dǎo)意義。
藝術(shù)品市場普遍具有三大屬性，分別為投資性、收藏性、禮品需求性，這三種屬性也決定了藝術(shù)品市場的三種成交性質(zhì)：投資群體需求性成交、收藏群體需求性成交、禮品消耗需求性成交。
一、禮品消耗需求購買行為及特質(zhì)
金銀幣是國家法定貨幣，同時(shí)也是收藏投資為一體的藝術(shù)品，加之近年來在外包裝的設(shè)計(jì)上下了較大的功夫，使得金銀幣在禮品市場占有相當(dāng)份額。禮品市場客戶一般分為兩種，一種是公司或單位為處理對外關(guān)系時(shí)的禮品需求而購買，另一種是個(gè)人在建立人際關(guān)系時(shí)的禮品需求而購買，這兩種客戶的購買特質(zhì)一般是，單純的從禮品需求的角度出發(fā)，憑個(gè)人的潛意識去判斷與選擇禮品，購買渠道通常在傳統(tǒng)的商業(yè)中心，購買商品的價(jià)格取向由個(gè)人所能承受的范圍來衡量，對商品本身的價(jià)值不是很敏感，也不多做研究。此時(shí)金銀幣的功能定義就完全被商品化。
二、投資需求購買行為及特質(zhì)
在藝術(shù)品領(lǐng)域內(nèi)，投資性客戶又細(xì)分為兩種，一種是投資、一種是投機(jī)，分析投資與投機(jī)兩者間的區(qū)別我們可以通過觀察兩者間的購買行為來判斷
前者一般情況下，手里有閑于資金又具有投資意識，其投資眼光在大環(huán)境綜合因素看好的情況下，不在乎短期收益，這類購買者，購買時(shí)挑選比較隨意性，資深者會根據(jù)發(fā)行量、存世量、題材、市場稀缺程度方面著手研究購買品種，一般的投資者也會根據(jù)自己的喜好進(jìn)行購買。這類購買者，有時(shí)品種會顯得比較雜亂，不講究系列、專題。
后者投機(jī)性質(zhì)的特征為，購買的品種相對單一，同一品種購買的數(shù)量較大，購買目的根據(jù)市場的漲跌進(jìn)行買進(jìn)賣出，賺取差價(jià)，注重短期收益，對行情價(jià)格敏感，有自己熟悉的進(jìn)貨出貨渠道。
投資與投機(jī)兩者之間，在行為上有時(shí)受到收益情況的影響而變的一致，但投資與投機(jī)者的最根本差異就是前者不在乎短期利益，后者注重短期收益。前者購買的渠道多樣化、后者的購買渠道比較單一。
三、收藏需求購買行為及特質(zhì)
收藏群體是藝術(shù)品市場的重要支撐體與組成部分，收藏群體購買收藏品的出發(fā)點(diǎn)源于收藏者對藝術(shù)品本身的諸多綜合因素構(gòu)成，例如藝術(shù)品的歷史文化背景、工藝、觀賞價(jià)值、保值等等都決定著收藏者的購買行為。真正的收藏者對藏品的經(jīng)濟(jì)價(jià)值有所了解，但對藝術(shù)品市場的價(jià)格波動不是特別敏感。
藝術(shù)品范疇內(nèi)的企業(yè)在經(jīng)營的過程中可以根據(jù)不同的客戶群體采取相對應(yīng)的營銷方案來支持企業(yè)的銷售渠道向社會縱深發(fā)展。
[align=right][color=#000066][此貼子已經(jīng)被殷敏于2007-1-19 12:22:35編輯過][/color][/align]
